销售秘技之“移魂大法”
来源： 慧聪网 2012-11-21 17:30:56| 查看：次二、问
为什么要问呢?问是为了找到客户的需求，问出来问题才有可能去解决问题，会沟通的人同时也是会问问题的人。问客户感兴趣的话题，让对方喜欢回答你;问客户没有抗拒点的问题，让对方能够回答你;问能够给客户带来好处的问题，让对方愿意回答你。
我们在做什么?我们在通过问来寻找客户的购买点。找购买点不是找客户买什么样的产品，因为产品会变化，会出新，我们是在找客户是一个什么样的人。“人性之所在，行销之所在”，通过客户对问题的回答来初步把握他的心理，把握了客户的心理与需求，也就把握了产品。因为我们可以通过客户的需求来制定“移魂大法”的进攻思路，去传递给他相应的感觉。客户对产品的感觉有了，购买也就成了顺理成章的事情了。
我们如果要得到一个好的答案，就要学会提出一个好的问题。
也就是说这个答案是能够帮助我们成交的答案，然后我们的任务就是朝着这个方向来设计问题。这与我们想让对方喝水，就要让他知道他很口渴是一个道理，其实我们是在设计一个沟通的流程，目的是制造客户的感觉。
需要重点强调的是，不要把我们的产品直接的抛给客户，在销售的流程上一定是先得到客户的需求，或者说通过询问得到客户的一个答案，即使这个答案是我们帮他设计回答出来的。关键是我们引导出了客户的需求点，客户以前可能从没想过这个问题，但现在我们帮助他，提醒他了，他感觉到他需要解决这个问题，他有这方面的需求了。这时候，我们再告诉客户现在有这样一种产品，它具有多种功能，可以很具针对性的满足客户的个性化需求。这是一种通过影响客户心智来销售的方法，我们通过客户的需求来定义自己所卖的产品，谁定义的越漂亮，越贴近客户的内心需求，谁就会卖得越好!回到前面所说，任何人都不喜欢被推销，但如果有需求就会有购买的想法。在产品具有明显同质性的今天，营销决胜的关键是我们的营销人员如何能够赋予产品更多的附加价值，销售的更具有创意性，很多时候客户不是拒绝产品，而是拒绝营销人员的平庸。
下面营销人员的对话所采用的就是典型的设计式问话方式。
业务员：“请问贵公司所生产的产品主要是面向国内市场吗?”
客户：“是的。”
业务员：“请问贵公司是生产自己品牌的产品吗?”
客户：“是的。”
业务员：“既然做自己品牌，那如何提升和维护品牌形象是十分重要的，是吧?”
客户：“是的。”
业务员：“作为生产制造企业，怎样促进产品销量，是您最关心的问题，是吗?”
客户：“是的。”
业务员：“怎样能及时、准确了解产品的市场销售情况，使商品信息化，这对企业很重要，是吗?”
客户：“是的。”
业务员：“如果现在有一方法能提升和维护品牌形象，而且可以促进产品销量及传递产品市场信息，您会认真考虑吗?”
客户：“是的。”
业务员：“我们的产品可以为贵公司解决上述问题，如果您愿意，我愿花费我的时间来协助您解决这个问题……”
三、说
在整个销售流程中，销售人员要说的东西很多，但是说话是要讲究方法的。下面与大家分享一下如何用话语来引导客户的思维与需求，如何去感染客户的内心。
1、学会赞美客户
简单的说,赞美就是说出客户外在的基本事实，说出自己内心的真实感受。赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候营销人员处理的不是问题，而是客户的心情，客户的情绪。
因为客户要挣扎，客户当然很不爽了，凭什么我们一来就要把钱拿走!所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了“先处理心情，再处理事情;先处理情绪，再讲道理”的技巧。同时据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会有所下降，营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美，客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了我们离成功营销又更近了一步。
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