谈销售过程中如何成功拿到客户的行动承诺

来源：未知 2013-04-24 11:11:35| 查看：次

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　　1.表示我理解。可以说“我理解，从手工变成电脑总会依依不舍，毕竟这么多年，习惯了。”

　　2.重申客户认可的利益。客户买东西就是因为可以获得利益，所以这时候再重复一遍也是对客户的一种鼓励。可以说：“其实早晚都得用，早用早解脱，免得你天天加班，稍微出点错，老板还要骂一顿……”

　　3.增加利益。增加一个前面没提到的利益点，给客户最后一次刺激。比如说：“对了，王经理，我们最近在搞一个活动，月底之前购买可以享受500元的优惠，也是为了春节促销。”

　　如果客户还是犹豫，很可能是客户心目中有一个疙瘩没解开，这就是我们常说的异议。此时你必须了解清楚客户到底是什么想法。可以这样说：“王经理，是不是还有什么事情我没有说清楚?你有什么顾虑尽管提出来，看我能不能帮你解决。”知道了异议，才能进入异议处理程序。

　　二、异议

　　产品速度慢、外观不是太漂亮、价格太高、现在资金还不到位、和目前的状况有些不适应等，都是异议。

　　有句话说“嫌(挑)货的人才是买货的人”。意思是，如果某个客户对你横挑鼻子竖挑眼，说明他准备出手买你的东西了。

　　嫌货，也就是我们销售中常说的异议。很多销售都会认为异议是个积极的购买信号。如果你真是这样想的，那就错到姥姥家了。

　　异议并不是什么积极的信号，大部分情况下，它是阻碍的信号，而不是购买的信号。

　　销售中的异议是如何产生的呢?

　　结论有点匪夷所思：你说早了!过早地证实自己在产品或者服务方面的能力，是异议产生的根本原因!

　　假设你现在昂首阔步地走进一个卖电视的商场，在一台大平板电视前你停了下来，饶有兴趣地看着。售货员偷偷地观察你，见你感兴趣了，立刻健步如飞地跑过来，舌战莲花地对你说：“这台电视43寸，特别适合在大的客厅里放映，音响效果特别好，基本就是震撼。画面特别清晰，隔着一百码基本能看到汗毛孔。对眼睛刺激小，特别适合你们家小孩看……”

　　你第一个反映是什么?95%以上的人第一个反应就是驳斥!我们家客厅连个饭桌都放不开，怎么放这么大电视?孩子他妈还不知道是谁呢，考虑孩子的眼睛干什么?

　　客户现在处于隐形需求阶段，对是否一定要买台电视，并没有想好，销售人员却开始介绍产品了。

　　大部分情况下，异议是要避免的。避免的办法就是在没有了解清楚客户需求、没有扩大客户痛苦之前，禁止介绍产品。

　　但还有一部分异议是因为误解或者不了解，因为不明白所以反驳你。所以我们需要一套方法来处理异议，叫LSCPA。

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