中国养猪网销售技巧—营销从理智到情感的变迁

来源：未知 2012-07-22 16:28:20| 查看：次

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　　相比于20年前AMA年对市场营销的理解——市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。新定义更多地从消费者的利益出发，强调了“关系”和“情感”在市场营销活动中的重要作用。

　　物质经济时代已经过去，我们正步入一个情感经济时代;情感力在创造购买力，商业经济学原则正在被情感原则刷新;情感营销自然成为营销界最为有效和持久的营销方式。

　　在这个情感营销的经济时代，品牌竞争的标准越来越高，运用合理的、恰当的营销策略，使得品牌更能深入消费者的心，更能代表一种精神和文化，也就更能在市场竞争中制胜。

　　所谓的“神经市场营销学”，是把对于神经学的研究成果和市场营销学的成果结合在一起，借助大脑的扫描等一系列的过程，观察消费者在作某个消费决策的时候，当外界给予刺激的情况下会作出什么样的决策，从而来研究消费者的大脑和市场营销之间有什么样的关联性。

　　神经营销学就是要以“当人们看到或想看到他们想买或不想买的东西时的大脑反应状况”为研究目标，观察消费内在的需求、兴趣、欲望等情感因素，从而更多地激发这些内在因素，使消费者产生购买行为。

　　哈佛商学院杰拉尔德教授最近的一项研究表明，95%的消费者对产品或者品牌的认知存在于他们的潜意识中。也就是说，对于消费者即时做出的购买决策而言，大多数都是非理性的，甚至有相当一部分都是冲动使然。

　　让消费者投入感情

　　在工业经济时代，消费者关注的重点是产品好不好，但是到了信息时代，消费者选择产品的关键变成了喜不喜欢。

　　过去，企业只是顺应消费者的消费习惯，只注重产品的功能、功效、质量，关注产品自身的技术含量。但如今，在消费者的心中，形式意义大于本质。只有牢牢地抓住消费者的情感来设计消费者喜欢的产品，才有市场。

　　品牌是什么?

　　品牌就是要让你的消费者对你的产品产生熟悉、信任、喜欢、忠诚和依赖，是一见倾心，是爱不释手，是不离不弃!

　　消费者买房子说是喜欢它周围的环境，买数码产品是因为喜欢它的代言人，买汽车是因为喜欢它的气派，买冰箱是因为喜欢它的颜色，所以，即使是卖工业产品，也要像卖时装一样，关注消费者的感情取向。

　　消费者在选购时装产品的时候，喜欢一个品牌，喜欢一个款式，喜欢一个颜色……任何一点“喜欢”都能成为最终购买的理由。只要有一点喜欢，其他都是可以忽略不计的。

　　国外的消费者选购汽车的时候，首先要打开机苍盖看发动机;而中国的消费者购买汽车的时候，要先看汽车的外观设计是否气派，再到后座去看看是否宽敞。购买者其实是为本人选购汽车，很少有机会坐到后排，但后排是否宽敞成为了购买汽车的关键因素。为了适应中国的消费者，宝马5系在中国也不得不推出了加长型汽车。

　　神经学教授安东尼奥·达马西欧最近在《笛卡儿的错误》一书中，展现了最近的研究结果，为研究“情感营销”提出了一个新的佐证——情感导致决定的作出，并且还影响着理智地作出决定的过程。

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