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《印象·刘三姐》如何做营销?

来源：创业邦 2012-08-15 16:59:55| 查看：次

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　　比如桂林一个比较大的旅行社的老总，他一年的游客有10万人，但是去看我的演出的才2万人，我就马上找他。我说你这个推广的力度小了，明年要争取到多少多少以上，他说你放心，绝对要推。他绝对不敢说：老贺，你这个不行，太贵了，推不动。

　　为什么会这样?我有一个增强气场的做法。

　　桂林有其他演出，折扣很大，有的旅行社为了效益推那些演出。我马上派人调查这几个旅行社最近一两年的经营情况。那些不太好、走下坡路的，我就把他们叫来喝茶。我说，你知道你们为什么不行吗，因为不推广《印象·刘三姐》，我的票根本就不愁卖，我是替你们着急。我们做了很多市场调查，包括你的客源。客人走到某个景点，我们的人就去做调查：这一趟来桂林感觉怎么样?我们做的调查很细，游客在机场走的时候，我们说得出来是哪一个团，满意度如何。我说你可以去问你们的导游，你们几个旅行社的游客满意度非常低。

　　他说导游回来没说。我说导游肯定不敢说，实际上满意度不高不怪导游，怪你这个老板设计得不行。他们为什么说满意度低呢?因为没有看《印象·刘三姐》。我们的调查很详细，他们都很信服。

　　还比如实景演出《井冈山》，他们邀请我去帮他们做营销。那里的客源情况我分析得非常透彻，到井冈山的大部分是红色旅游，而且很多是政府单位组织的。他们当时没有营销，就是在门口卖票。之前也派了几个人去找旅行社，但是旅行社根本不理你。

　　我给他们做了整体方案，给他们做培训，包括所有业务人员找旅行社。怎么讲，讲什么内容，碰到什么情况怎么回答，都是统一的，不能随便乱吹牛。营销总监都是我帮他们挑选的。前年他们就已经开始挣钱了。

　　很多人问我《印象·刘三姐》花了多少广告费，我基本上一分钱没花。董事会开会的时候，股东说给你点广告费吧，我说不要，没用，如果要做广告，几千万都不够。我出差多，经常会注意机场门口的大广告牌，估计一年得两三百万。我经常问当地的人，你们注意了没有?包括我们手下这些人，大家都不知道，几乎没有任何人看过，说明广告的作用实际上不大。河南某某地旅游做得算是成功的吧?但负责人告诉我，他们的利润全部做广告了，基本上也没挣到钱。

　　我们现在要求旅行社不要把我们放到线路里面，所有的景区都觉得很奇怪，他们是很希望放进去的。这其实是非常有诀窍的地方。一方面是因为现在《印象·刘三姐》太火，票源不敢保证，对方如果放进线路但没买到票，会很麻烦;而且人很怪，你越不让他放，他越抢。

　　我也不接受旅行社事先预订。比如，大家都说是事前预订的，到这里来没票那怎么办?要双倍赔偿的。开始的时候有个规定，就是优先保证提前订票的和境外团。但是经常碰到提前预订买大量的票，最后每张加5块钱卖给别人。所以，现在旅行社一般提前一天买票。

　　《印象·刘三姐》2011年观众156万人次，净利润9700万，是可以上市的，找我们运作的也很多，但是投资人的组合非常复杂，2800人持股，每个人都有很少一点点股份。现在不允许代持，有人想把职工的股份买断，但是职工不愿意卖。他一年分个万把块钱的利润挺好的，为什么卖给你?

　　去年10月，马云和虞锋自己开了飞机到桂林去看演出，看完后马云犹豫半天才说：“老贺，你知道我想跟你讲什么话吗?并不是这个节目给了我很大的震撼，是这样的节目你能卖这么多钱，这是非常震撼的。”

　　旅游演出的营销有很多门道。北京前几年搞了台演出，也仿照我的做法，要求50家旅行社包掉演出60%的门票，给他们一定的折扣，其余40%卖给社会上的散客。当地政府还认为这是一个比较大的创举。但是据我所知，最近这两年几乎没有旅游团去看。包括北京其他一些旅游演出，效果都不太好，有的给旅行社一折的价格，还是没人去看。原因就是市场运作不到位，不懂卖东西，讲通俗一点就是这样。包括前年在浙江刚开演的某个著名演出，当地旅游局局长做总经理，亲自来抓。旅行社的人会听你旅游局局长的吗?他听钱的。旅行社说，我干这个是做生意，不是做公益。

　　旅游演出要走品牌就不能被一些东西拴住，肯定要走自己的路子。首先，一个很低劣的产品，游客掏钱看了要骂人的，后面的客人就不会来了。所以，产品一定要好，客人心甘情愿地掏钱，看了以后大家很满意，口碑传播好。还有旅行社要有一定的利润空间，而且这个利润空间一定要合情合理。

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