如何获得这些重要的潜在信息呢?企业可以从下列方面分析入手。

　　行业：看似同样的需求因提出者所在行业的不同便会产生很多细微的差别。以生活中最常见的菜刀为例，同是切割的需求用于餐厅后厨的菜刀要求锋利轻便，而用于路边摊切凉皮的菜刀则几乎不用开刃。如果向卖凉皮的师傅推销削铁如泥的菜刀结果可想而知。因此不能奢望一款产品通吃所有地域所有行业，精准才是王道。

　　企业性质：同样的采购方案，外企会对产品的品牌，性能，专业性和各种指标有着苛刻的要求;而民企则更关心产品的实用性，能解决的具体问题和价格，倾向于性价比高的产品;至于国企则会优先考虑有过合作关系的供应商，人脉至关重要。

　　规模：大企业通常需考虑产品的可嫁接性以及后续的延展性因此希望对方提供整套解决方案，对产品的系统性和与现有产品的融合性要求较高。而中小型企业由于资金的限制则会对产品的投入使用时间，可以解决的实际问题比较感兴趣。

　　买卖双方的关系：此处的关系指买卖双方处于“相识”，“相知”，“相信”，“相爱”和“相守”的哪一个阶段。虽然企业用户是以机构的形式存在，但这冰冷的形式背后是无数个鲜活的人，企业营销的核心在于打动机构背后的人，与人建立信任关系。在营销初期，企业可以降低门槛先建立尝试性合作，放长线钓大鱼，让对方产生好感后再逐步扩大合作范围。

　　B2B营销常见推广渠道和方法

　　电话推广：是最传统也是使用最多的一种营销方式，几乎所有类型的企业均有采用。但这也是成功率最低的方式之一。鉴于目前电话推广信任度普遍较低的现状不推荐该方式。

　　企业采用电话营销时切忌急功近利，应首先搜集尽可能多的用户信息，如该公司所处的行业，各部门间的架构和关系，该部门领导的姓名，爱好，背景，工作风格等。其次进行初步的沟通，在此可以采用先邮件，在短信，最后电话的顺序依次联系，最好不要贸然电话打扰以免引起对方的反感。得到对方的认可后便可以进一步了解对方的需求慢慢建立联系并维持好已有的客户关系。

　　体验式宣传与口碑营销：利用已有客户的影响力来扩展新的客户。对于有初步意向的客户可以采用短期试用或降低合作门槛的方式达成初步合作。也可以将潜在客户带到老客户中去了解现实的用户体验。

　　新用户推广会与应用经验交流会：定期邀请潜在用户参加本公司的新品发布会，产品介绍会和应用经验交流会等，将积极的信息定向的传播给潜在消费者。由于此种方法对企业的规模，财力，影响力等有一定的要求，因此企业可以根据自己的实际情况适当调整交流会的投入和规格。

　　参加行业展会：展会行业性强、参加人数多，是拓展人脉常用的方式，也是有效的搜集联系方式的方法。

　　微博：可以通过关注目标客户的微博，加入行业微群，结交行业内意见领袖等方式实现扩展业务的目的。

　　熟人推荐：这也是传统且常用的营销方式之一。常见的混圈子的方式包括读MBA，加入商会，参加同学会，校友会，老乡会等。

　　熟人推荐未必会直接促成交易，但是可以大大缩短从相识到相信的中间环节。是一种比较有效的推广渠道和方法。

　　由于B2B营销的决策人多，建立信任的难度大，周期长，所以对销售者的个人社交和营销能力提出了更高的要求。因此销售人员应珍惜每一个客户资源，投入足够的耐心和精力。在获得每一个客户信息每一个采购需求后都要下足功夫进行细致的分析，利用尽可能多的方式搜集尽量多的信息。而不是只拿到一份通讯录得到一个名字一个电话便草草的开始联系。这样必然会陷入前文提及的尴尬境地。