做大品系：打造弱品牌时代的强壮“树干”

　　树干强壮，水分与养分的上下传递自然畅通无阻，有了大品系这个“树干”支撑，弱品牌时代的茶企业充分发力下游市场就有了概念保证。

　　营销的起点是产品，终点是品牌。企业的营销资源聚集于消费者能够感受的一个概念，就是品牌。营销专家刘春雄认为，“如果一个行业有成千上万家企业，并且每个企业的规模都不大或者市场份额都不高，那么，这个行业就处于弱品牌时代。弱品牌时代不是没有品牌，而是没有知名品牌”。中国茶行业正处于弱品牌时代，这是个危机四伏的时代，也是个充满机遇的时代。弱品牌时代，联合同类企业，打造强大的品系市场，领导者将顺理成章成为知名品牌。

　　现在做川红工夫茶的，主要是川红集团、早白尖、醒世、叙府4家茶企。大家意识到，只有共同发展，打造出大品系，各个品牌才能做大。苏酒抱团打天下、安溪铁观音的品系扩张模式，成为川红工夫生产企业借鉴的范例。为此，在宜宾市政府主导下，当地企业连续办了几届早茶节，让更多人知道了宜宾早茶。与此同时，把川红工夫生产基地作为旅游景点推介，与高端餐饮企业合作打造当地知名高端品牌，一系列做大品系市场的动作，效果显而易见。拿川红集团来说，最大的转变是，过去是上门找加盟商，现在却是加盟商找上门来。

　　在“让中国了解川红工夫”系列活动中，川红集团也是在着力打造川红工夫这个大品系，“了解川红工夫——了解川红茶业集团——了解‘川红’系列品牌”这个市场推广顺序，正体现了川红集团的品系团队理念。

　　截至2011年，川红工夫茶年产量已突破6000吨，达历史最高水平，多家川红工夫生产企业，打造了川红红贵人、醒世黄金白露、叙府金芽、早白尖贵妃红等省内外知名品牌。这一切，正是共同做大品系蛋糕的成果。

　　先终端后经销商：打造稳固“复合根系”

　　依靠庞大根系从土壤中汲取足够水分，树冠才能枝繁叶茂，直营店、加盟店、经销商、茶叶终端店、各种延伸渠道，构成了茶企业的“复合根系”。

　　大多数高大的木本植物，都有着庞大的复合根系，其中有直根和侧根之分。直根支撑树身和树冠，而数量众多、粗细不一的侧根，稳固直根。树冠进行光合作用所需的水分与无机盐，正是通过侧根及侧根分生出来的更小一级的支根从土壤中吸收。

　　茶行业目前流行的渠道模式有“直营+代理制下的加盟”制，“直营+分公司下的加盟”制，“平台式”渠道模式下的经销商制等，直营店、加盟店或经销商，正如根系中的直根，支撑着企业的大厦，却难以提供足够的水分和无机盐，即便拥有如大益和天福的店面数量，也不能保证与消费者的充分接触。而且，开设直营店对资本有很高的要求，加盟店终端很难管控，经销商并不直接面向消费者。在没有更好模式时，如何有效利用现有终端形式，最大限度与消费者接触并使之接受企业的产品?

　　河南工业大学姬大鹏教授将渠道管理分为4个阶段：渠“倒”1.0时代，企业只圈到经销商，把产品压到经销商仓库就完事大吉;渠“到”2.0时代，企业建立初步渠道链条，但仅仅铺货到位;渠“导”3.0时代，企业有了渠道管理的基本理念，也能引导经销商进行渠道下沉和区域深耕;渠“道”4.0时代，企业有了系统的渠道战略，线上线下互动良好。目前，茶行业的渠道建设多停留在前两个阶段。

　　目前川红集团共有三大类产品：一是创新名优红茶，定位高端，作为政务、商务礼品，面向团购客户;二是传统工夫红茶，定位中端，作为日常节庆礼品，面向大众消费;三是面向年轻时尚群体的调味茶和养生茶等。参考成熟行业的渠道模式，根据茶行业自身特点，川红集团创新思维，开创了独特的渠道运作形式。

　　1.体验店：打造“直根”树形象

　　政务、商务礼品是现阶段茶企发展的必由之路，收入占据50%左右的比例，也是茶企积累资金和人脉资源的原点，川红集团自然不能放弃这一成熟的市场板块。

　　虽然川红工夫在国际上曾经享有盛名，但由于历史上一直外销的原因，本地并没有固定消费群体。面对这种“墙里开花墙外香”的局面，川红集团决定在四川这个根据地市场做形象提升工作，将自身打造成为高端企业品牌，开发政务、商务礼品市场，与竹叶青形成“一红一绿”的四川茶叶产品格局。川红体验店采取赠送和品尝方式，恳请意见领袖评判，吸引资深爱茶人士，形成口碑效应，引领了高端茶叶礼品市场。体验店成为川红集团树立企业形象的“直根”。