川红茶业集团：产品为本先终端后经销商

来源：《销售与市场》 2012-11-22 13:49:48| 查看：次

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　　2.逆向渠道：以“侧根”固“直根”

　　政商礼品茶虽然目前销售占比较大，但随着市场成熟度及政商消费透明度的提高，其比例会慢慢下降。未雨绸缪，开发大众市场，解决茶行业的M型渠道弊端，才是企业生存并发展的基石。

　　正如树木直根周边星罗棋布的侧根大大扩展了根系与土壤的接触面积一样，遍布大街小巷的茶叶终端店，与消费者直面相对，休戚与共。川红集团希望借助这些渠道，消除与消费者之间最后一米的距离。与一些企业压货给经销商、由经销商运作市场的渠“倒”1.0模式不同，川红集团采取的是先做终端再选经销商的渠“导”3.0逆向思维方式。

　　川红集团选择的目标市场是对红茶有认知度和有消费习惯的华南、内蒙古、东北及一部分俄罗斯市场，希望通过区域推进，逐步扩大市场覆盖范围。“让中国了解川红工夫——广东行”正是实行这一思维构建的第一步。

　　川红集团推进市场的做法是：先在一个小市场选择合适的终端，以优质产品和合理定价，吸引终端买入产品，然后由终端推荐给消费者。在一个地级或县级市场拥有一定数量的终端客户后，再按照资金转化能力、终端配送能力、服务渠道能力、客户资源方向等，为不同产品选择不同经销商，一个产品一个区域只选择一个经销商，即专用产品、专供渠道、专业团队、专属服务相结合。然后利用经销商的个人资源，二次推动市场进展。川红的市场推进策略是，集中精力开发一个市场，保证企业的终端形象及价格，保证经销商与终端的共同利益，一个市场完善后，再去开发另一个市场，而不追求多头并进的规模效应。

　　心理学研究中有一种效应被称为“情感投射”，即人们对自己喜欢的人或拥有的东西，越看越觉得优点多多，甚至会找出一些并不明显的优点来推介。因此，一旦终端店面买入川红产品，就会主动向客户推荐。在陈列式终端，面对信息不透明的产品，卖家的力量展露无遗。川红先做终端渠道，将产品卖给客户而非只是铺到渠道，正是基于对消费者心理的准确把握。

　　3.延伸渠道：小荷才露尖尖角

　　从侧根上分生出来的支根，也是充分吸收水分不可或缺的一部分。面对年轻消费者的时尚产品延伸渠道，成为传统渠道的有益补充。

　　年轻消费者从来都是一个不容忽视的群体。艺福堂的成功，正说明年轻群体并不是可乐和薯条的附庸，他们对茶，对健康饮品，对承载

　　着博大中国文化精髓的产品，是可以心情愉悦地接受的。只是他们需要的是自己喜欢的方式和形态。只要理念传播到位，口感适宜，包装时尚，渠道便捷，年轻群体可以迅速成为大众茶叶的主力消费人群。

　　川红集团为了迎合年轻人的需求，开发出调味茶，用红茶工艺加工的玫瑰、柠檬、栀子、陈皮等混合花茶，养生茶等时尚产品，通过连锁糕点店配送、红茶屋、街边茶饮店、电商平台等渠道与年轻人互动，其受欢迎程度超乎想象。

　　最远的也是最近的

　　最远的是目标，最近的是过程，道阻且长，然而追梦者的脚步一刻也没有停下。

　　当然，时至今日，川红集团依然是在发展的道路上摸索前行，借鉴别人的经验需要因势利导，自己创新的模式需要接受市场的验证，如何稳步推进而抵御爆发式增长的诱惑?如何让经销商主动服务终端?在营销管理脱离结果管理阶段而步入过程管理阶段，如何发掘营销中的规律性并将之规范化、科学化?诸多问题，尚需企业深入思考。

　　打造中国最大的红茶品牌运营商，让川红这个曾经无比辉煌又几乎销声匿迹的中国最年轻的红茶品系重新占据国人的案头，这是川红集团对自己未来市场角色的定位，何尝不是几代川红茶人的梦想?

　　“只有做大川红工夫这个品系，川红集团才能有更好的发展。”川红集团董事长孙洪一再强调这个观点。“现在川红最缺的是人才，我们求贤若渴，只要对企业有大的贡献，待遇上可以超过我。”川红集团总经理陈岗真诚表态。思路明晰至此，胸怀开阔如斯，在一个行业如旭日初升的时刻，在一个充满想象力的时代，有什么理由让一个既有历史传统又有现代理念的企业放弃对璀璨前景的憧憬呢?

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