TB(Technical Buyer)：技术购买影响者

　　各种复杂购买中，总会有人作为技术把关人，以专家的身份，站出来对销售人员的产品和方案在各个技术层面上说三道四。这就是TB。

　　这个角色在项目中的作用，和另一个岗位很相似：看大门的老头，他们的责任都是一样的：审核。不过TB对供应商的审核要复杂得多，技术、标准、资质等等，而且很可能贯彻项目售前的始终。

　　这类人有个最大的特点，他说你行你未必行，他说你不行你一定不行，横批：行也不行。

　　我们不妨假设一个这样的场景：一位技术中心的主任(TB)信心满满地走进老板(EB)的办公室，对老板说道：“张总，您交给我们的关于设备选型的事情，我们已经进行得差不多了，想和你汇报一下，我们就想选择A厂商，他们报价最低，只有200万元，技术最好，公司最有实力。你看没问题了吧?”

　　老板会怎么想?他的第一反应就是：老子说了算，还是你说了算!当然，当着TB的面，他会这样回答：“我明白了，我再想想，这事还需要研究。”这就是“他说你行你未必行”，因为老板用他的目的是技术把关，而不是替自己做决策。

　　我们再设想另外一个场景，老板把技术中心主任请到办公室，问道：“这个设备选型项目已经进行得差不多了，我看A厂商的价格还不错，你的意见如何?”“站在价格的角度，A厂商还可以，但是A的设备有个巨大的隐患，稳定性会是大问题，将来很可能会引起大麻烦，搞不好会带来工伤事故。”技术中心主任实话实说。

　　这时候老板会怎么想?当然不排除有亡命徒式的老板，非A不选。但是大多数人会认为，三条腿的蛤蟆不好找，两条腿的销售人员有的是，没必要承担这些风险，再换一家就是了。这就是“他说你不行你一定不行”。老板不会为TB承担技术风险。

　　TB的主要特点：

　　1.通常一个项目有多位;

　　2.他们在项目初期可以堵住竞争对手不让其进来(当然也可以堵死你)，这一点尤为重要，不战而屈人之兵，可以在这里下刀子;

　　3.主要职责是把关，公司技术层面的守门人;

　　4.对有标准、可以衡量和计算的方面进行评判;

　　5.往往具体评估每个解决方案，从技术角度出发，可以否定方案;

　　6.不能拍板做采购的决定;

　　确认TB最关键的要素：

　　首先，TB最喜欢做的事就是假装经济买主，或者他们真的认为自己就能定这事。这时候，你可千万别信这话，哪怕他非常支持你，这事儿也差得远。

　　其次，在个别情况下，TB可能并不在公司内部，他可能是某个高校的教授，或者社会知名人士，甚至销售人员自己公司的员工(曾经和这家客户做过生意)。

　　最后，TB并非特指技术人员，其他如财务专家、法务部合同审定人员甚至曾经用过你产品的一个车间主任，他们都可能是TB，任何角色的分辨都是看作用，不看职位。

　　UB(User Buyer)：使用购买影响者

　　产品买来就是用的，使用的人自然要在购买中有发言权，这部分人就是UB了。UB是销售中最容易被忽略的一群人。也是最难被搞定的一群人，之所以容易被忽略，是因为他们往往不在项目组里。之所以难搞定，是因为他们人太多了，几十个都是很正常的，拜访一遍就需要一个月，怎么搞?

　　在采购中，UB们最关心的问题是：这东西能帮我吗?是帮我提高效率还是给我添乱?如果是后者，那他肯定是举双手双脚反对。但是很多销售人员往往不明白为什么UB会反对。

　　我曾经碰到过下面几种反对的情况：

　　因为价格便宜而反对：很奇怪吧，其实这也很正常，便宜往往意味着东西不好。假设公司为你添置一台笔记本电脑(你是UB)，你想要贵的还是便宜的?大部分人都会选择前者，反正是花老板的钱，为什么要难为自己?

　　因为忽略而反对：既然UB是使用者，在日常工作中必然有很多的想法，现在你卖东西给他，却从来没询问过他的意见，哪怕假装一下都没有。他一肚子的好建议却没法让老板知道，既然你不让老板看到他的英明神武，他当然要反对你了。

　　因为惧怕而反对：任何的购买其实都意味着一种改变，而人类对未知的改变往往具有先天的恐惧。比如，UB会考虑到，你卖给我的东西，我如果不会用是不是就会砸了自己的饭碗?既然如此，不变也许是最好的办法，那就玩命的扯后腿吧。

　　UB最关心的事：

　　1.对是否对工作成绩造成影响进行判断，比如测试设备是不是会影响生产进度;

　　2.通常一个项目有多位;

　　3.最终使用解决方案或者产品;

　　4.对方案中的个性内容尤为关注;

　　5.方案或者产品的好坏与他有切身的关系，因为他天天用;

　　6.直接影响解决方案的成败;

　　7.关注事项：每天的工作必须完成，一定要帮我，别添乱;

　　8.关心的问题：“具体来说产品怎么帮助我的工作?”