Coach：教练

　　重量级人物现在要登场了!这个角色就是Coach。在国内很多人把它翻译成内线，就是类似余则成那种人，其实，这种翻译并不合适，因为客户并不是你的敌人。“教练”的称号也许更适合这个人，因为他是给你指路的角色。

　　Coach在策略销售中的作用相当重要，他能帮你提供各类信息，包括你的SSO客户认不认同你、每个客户对你和你的竞争对手的看法、每个角色的个人利益等，还能帮助你接触到关键人物，了解他们的行程、喜好，更关键的是，他可以帮助你确定或制定行动策略，也就是你俩一起想办法，比如，下一步与客户相关人员开一个技术讨论会，你首先要做的就是和Coach确认这个策略是否正确。如果可能，还需要和他一起确认参会人及会议日程。

　　一个好Coach可以顶得上千军万马，项目里若是没有Coach，就等同于“盲人骑瞎马”。即使能打赢也不过是运气而已(所谓运气就是你的对手比你还笨)。

　　此时，也许有人会有疑惑，既然Coach的作用这么大，应不应该让Coach直接去影响甚至说服他人?这似乎是天经地义的，但是很多时候却是很危险的，因为容易暴露。Coach一旦暴露，价值就不大了，因为项目的其他角色和竞争对手都会防范他。所以，影响他人的角色更多的是由内部销售承担，而不是Coach。所谓内部销售，就是觉得你的产品真的能帮助他的人，但是他的初衷是喜欢你的东西，而不是帮助你。

　　Coach这个角色和其他角色有一个不同，其他角色都是“发现”的，你在还是不在项目里，他们都静静地待在那里，不增也不减。而Coach是发明的，一般情况下它来源于其他三种角色(不是绝对)，需要你把其他三种角色中的一个或几个培养成Coach。

　　可能有人会说，项目里有一个我的同学、朋友或者上次支持我的人，这是不是就不用培养了?

　　非也、非也，你仍然要培养，因为Coach这个角色实在太特殊了。

　　Coach必须符合的三个条件：

　　他信任你，而不是你信任他：这一点很多新销售常常搞混。把亲戚朋友都当成可信任的目标。生意上的信任只能是建立在利益的基础上，而不能建立在情感的基础上。否则，那和在沙滩上盖楼没什么区别。

　　他支持你的方案或者产品：为什么“上次支持我的人”未必是Coach?因为你本次的SSO可能和他们现有的利益有冲突。用了你的东西会给他们带来很大的麻烦或者让他们失去了一些既得利益(如另一家老供应商给他们的)，这时候他们会表面做你的Coach，实际上不提供任何有价值的东西。

　　他被项目的其他决策人信任：这个很好理解，如果你选择的Coach不被这个项目拍板定案的人信任，那你怎么能得到真正有价值的情报。不过这一点也常常被忽略。很多销售，甚至一些老销售都经常犯这个错误，他们把客户的每一句话都当成是金玉良言，至于Coach的话，那就是最高圣旨了。岂不知，这样做是非常容易被人操纵的。

　　说到这，又来了一个问题，我们怎么去判断Coach的真假呢?有几个小绝招可以验证，首先，看他带来的信息是独有的还是共性的，如果是后者，那他只是在充当新闻发言人的角色，而没打算帮你，只是给你个面子而已。第二个招数就是问你的Coach关于竞争对手的信息，如果他知无不言，你基本上是可以相信他的，毕竟做个双面间谍要付出人格分裂的代价，一般人没那本事。如果这些还不行，那就只有在多个层次上发展几个人，所得的信息相互验证。这当然要多付出一些成本，但是，这样做对大项目是完全值得的。

　　这个时候，你对于这四种角色是否都已经了解了呢?让我再回到定位中接受一下严刑拷打，回答下面几个问题：

　　1.你确信已经识别了所有角色吗?如果没有，那就危险了，前三种角色是一定存在的，只是你认不认识他们的问题。

　　2.这些角色你都接触了吗?销售的原则是：没接触的人一定是你的反对者。这听起来很绝对，但是大项目销售就是这样，你必须尽最大的努力去让一些事情发生或者不发生，而不是看着事情发生，希望永远都不能代替策略。好销售不会相信事情会自然而然地发生。

　　3.发展Coach了吗?如果没有发展，你所有的信息可能都是假的，你所有的行动可能都是错的，这是极其危险的信号。

　　大项目中，销售丢单最多的方式就是在一棵树上吊死，忽略了其他角色在项目中的作用。而很多人之所以愿意选择这种死法，是因为觉得这棵歪脖树太粗了，比如，可能是EB。

　　因此，策略销售特别强调“覆盖”的作用，不能落下任何一个人，否则后果不堪设想。不但要覆盖，而且要反复地覆盖，因为在大项目销售中，我们还有另一个关键词：变化。所以，销售必须根据变化的情况，像压路机一样，对这些角色一遍遍地来回碾，直到项目结束。