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销售新人如何才能抓住大客户？

来源：网易财经 2013-02-18 16:03:59| 查看：次

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　　现状

　　我们经常看到这种厂商合作的现状：尽管是厂家的大客户，但却未得到厂家人员服务、资源和投入的倾斜。厂家业务员大部分时间都是在中小型客户那里，因为中小型客户问题多、易解决，或者中小客户听话、配合。业务员和大客户反而主要依靠电话联系，拜访的次数很少，面对面交流的机会更少。

　　销售新手一旦认定那些中小型终端客户属于自己的铁杆客户，往往意味着资源、拜访时间、精力等都自觉或不自觉地向铁杆客户倾斜，会投入更多的促销费用，花更多的时间去拜访，会申请更多的资源，会挤占业务员的大部分精力，而不是将80%的人力、物力、财力投放在20%的大客户身上，这样只能取得事倍功半的效果。

　　销售新手很容易进入这个工作误区：过多地在中小型终端客户上花费精力和资源，却不见销量的增长，不见市场的好转。我曾经让销售新手做过一个简单的测试，花两周的时间，白天拜访客户，每天晚上照例填写出差日志表，什么时间、拜访了几个客户、主要谈了什么事、投入了什么费用或者促销品、达成何种结果等都要求销售新手如实填写，两周之后统计结果，将每个客户的拜访周期和投入费用、每个客户的销量图进行对比，结果，很多销售新手都大为惊叹：

　　“我原以为大客户是我去的最多，投入最大的，结果却是中小型终端客户占去了我大部分有效拜访时间和资源!”

　　“这怎么可能?和我的想法完全不一样，我根本没有想把时间大部分都花在那些中小型客户身上，他们并没有也难以贡献应有的价值!”

　　“简直不敢相信，原来不是我的工作态度造成的业绩落后的结果，而是我的工作方式出了问题，而我却未意识到!”

　　“我对客户的分类及投入比严重失衡了，难怪我的铁杆客户不是大客户，不是支撑我销量的核心客户!”

　　对策

　　客户有大有小，差别很大，对厂家的贡献和价值完全不一样。业绩优秀的业务员都明白销售“二八定律”：80%的销量和利润来自于20%的客户，其余20%的销量和利润则来自80%的普通客户。这20%客户就是我们的大客户，是帮助我们创造销量和利润的主要来源，是厂家盈利和长期发展的关键客户，是厂家业务员工作的核心，是重点扶持和服务的对象。

　　当前产品同质化严重、竞争秩序混乱的行业现状，使得厂家十分重视终端销售工作，这也决定了大部分销售新手都是在和终端客户打交道，帮助经销商进行分销、产品铺货、宣传推广和处理终端客户异议，围绕着终端客户做工作。因此，销售新手的工作价值就体现在终端客户身上，对客户进行分类，进行分级管理，牢牢抓住大客户的心，做好大客户的客情关系，这是销售新手的致胜法宝。

　　销售新人要充分认识到终端大客户对厂家的重要性，对区域市场销量和经营质量的重要性，要提供差异化的客户服务和管理，合理分配自己的时间、精力和资源，在新品投放、产品布局、促销政策、广告宣传、客情关系等方面都要有所体现，形成利益共同体，关注大客户的需求和满足其个性化要求，帮助大客户做“店外生意”，做大客户的顾问和参谋，提升大客户的合作积极性和销售信心，让他们做区域内的标杆客户，确保大客户的稳定增长和长期合作。

　　大客户应该得到厂家更多的投入和资源，应该“高人一等”，销售新手应该让大客户“脸上有光”，在产品、返利、促销、服务等方面得到特殊的待遇，要让中小型客户看了眼红，羡慕嫉妒恨，暗地使劲推广厂家产品，急着和厂家早日迈上合作的新台阶，以享受更优质的服务和待遇，争取早日“出人头地”，受到厂家的重视和支持。

　　最后，可能还有销售新手会问：我也知道大客户很重要，可是我就是搞不定现有的某个大客户怎么办?现有的大客户就是软硬不吃、油盐不进，我去拜访了N次就是不受待见，怎么办?这个时候只能使用最后的绝招：选择现有中小型终端客户扶持发展成为大客户，因为大客户的生意也是由小做大的，也是一步一步成长和积累起来的，既然现有的大客户不接受你，那就抓住和培养未来的潜力大客户吧。

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