2、内销应把终端运作创新放在第一位

　　决胜终端是所有行业渠道竞争的临门一脚，是否能够取得优势直接与销售业绩相关。内销运作常常是在资源投入有限的情况下展开，当我们的产品已经进入终端的时候，如何提升终端的动销率、如何提升终端的导购成交率，成为成败的关键。

　　终端运作的创新有非常多的手段，归纳企业主要是两个核心：通过推广创新，加强内销产品在终端的动销力;通过陈列创新，加强内销产品在终端的静销力。

　　苏泊尔推出无油烟炒锅的时候，通过在各大卖场设立现场使用演示的手段，与消费者面对面地展示无油烟炒锅的特点。

　　在当时这种现场也是的推广手段，是一种创新，而且贴近消费者的购买决策习惯。一切都是眼见为实，对消费者的教育是实在的和直观的，再配合一些促销活动，产生动销非常迅速。

　　外贸企业拓展内销业务初期，在所有的终端都直接派驻促销人员和导购人员，我们通常难有这样的能力。陈列的创新变得非常关键，通过差异化和特色的陈列创新，加强内销产品的静销力，在没有人员促进的情况下，让我们的产品会自己叫卖自己

　　“好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在100%以上”，厂家，总是不惜重金抢夺黄金货架;商家，总是将最好卖的产品放在最有利的位置。外贸企业做内销，通常难以用重金抢占黄金货架，而且对于新的品牌，即使我们愿意花钱，商家大多不愿意把好位置交给我们。为此，我们的产品总被放在冷角和死角。

　　花更少的钱，还盘活我们的产品，让陈列符合内销产品特征，并增大销售机会，借势陈列值得内销部人员认真对待。借势陈列的方式有多少种，但是跑不掉以下两种类型：

　　借可强势品牌产品之势;

　　借消费者购买习惯之势。

　　说一个借消费者购买习惯之势的案例。

　　指甲剪的老板很着急，他们企业的指甲剪卖得不错，但新开发的卡通指甲剪就是卖不好。卡通指甲剪，专门提供给儿童用。卡通形象，都是孩子喜欢的流行卡通人物和小动物。卖场将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上，那都是成年人光顾的货架。

　　企业一直都和卖场交涉，要求改变陈列位置，放到儿童商品的货架中去。卖场经理就是不答应，请吃饭，洗桑拿也没有用，因为卖场规定商品一定要根据品类陈列。

　　但是机会来了，六·一儿童节，卖场要抓住孩子们的节日做促销，其中也包括根据儿童特征重新进行卖场陈列，尽量将与儿童有关的产品陈列到儿童商品区。

　　企业老板知道后，让业务人员再次宴请卖场经理，旧话重提，三杯酒下肚，卖场经理答应了。结果可想而知，卡通指甲剪卖得很好，是过去销售量的很多倍。

　　六·一促销活动过后，老板亲自出马，借卡通指甲剪卖得很好的时机说服了卖场经理，以后他的卡通指甲剪就放在儿童商品区了。

　　很显然，内销产品搭乘强势品牌产品便车，借旺销产品予以推广自己，这样的借势比较容易把握，比如：内销产品在性能、价格、包装等方面有明显的优势，放在一些强势品牌旁边就很有帮助。

　　像利用消费者购买行为、消费者消费心理等等进行陈列，就不大容易。因为，这些方面不是很容易把握的，要求在陈列时把握得十分精确。或许正是因为这样，这样的终端陈列竞争才更值得外贸企业的内销人员研究。