销售人员在销售过程中的销售技巧

来源：未知 2013-04-03 11:53:53| 查看：次

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　　“是。”

　　你发现我跟他做了一次沟通，用了一些反问的问句，把他的注意力锁定在跟我沟通的过程中。一个人在跟别人沟通的时候，使用一些问句可以让你掌握主动。假如你已经被动了，你可以一个问题弹过去，你就会变为主动了。比如：

　　“你们公司最近有什么课程?”

　　“请问先生，您怎么称呼?”他必须要回答我了，因为我问完之后保持沉默给了他很大的压力。我避而不答他的问答，并且锁定他的注意力在我的问题上时，他就在思考回答我的问题了，这样我就立刻掌握主动了。

　　我的助理本来非常擅于接电话，有一次却被顾客用问句牵着走，打完电话后，才发现自己忘了用反问句牵制对方，掌握主动了。最后，对方问了我们现在有什么课程?课程什么价格?将来有什么课程?公司生产什么产品，公司有什么业务?问完了之后，对方说：“以后再打电话给你。”结果他想了解的东西，甚至连对方的电话号码都没能了解到，却让对方对我们公司做了一个彻底的调查。那天他只是输于一个没有使用反问型问题的技巧。反问型的问题足以使你掌握主动。

　　5.装傻型的问题。

　　这是电话高手经常用的一种问题。“喂，您说什么?”“喂，话筒不太清楚。”“喂，对对，信号不太好。”有一次，顾客本来要拒绝我，我就说：“对不起，我刚才什么都没听清楚，信号不太好。要不你过两天再打到我们公司。”其实我已经知道他不想做了。为什么打电话?顾客是有目的的，他要把自己拒绝的信息通知给你，可是你假装不知道，顾客会觉得很焦急，他下一次还会打电话给你。这样你就给自己找到一次跟顾客恢复和谈的机会，如果你当场给他回复了，他就会认为已经通告给你了，没问题了。“你刚才说下个礼拜解决这个问题，现在又说要我等下去，我不知道为什么?”有时候，你可以使用一些装傻型的问题，牵住顾客，按你的思路去走，而且越走越正确。

　 6.离题型的问题。

　　离题型的问题就是跟他说一些不着边际的问题。比如对方问了你许多问题，你突然说了一句：“你吃晚餐了没有?”他突然被你打断了，我们叫打断思维连结。比如说有人跟你吵架，你突然说：“你丢东西了吗?”给对方的感觉是突然打断：“喂，你有没有忘记钥匙在那个车上?”“喂，你的车是不是被别人偷走了?”

　　我上一次到青岛讲课，课程讲完之后，中午就休息，去吃饭。青岛市的主办单位邀请了青岛市电视台的一名记者为我们作媒体报道，他给了我很大的鼓励。他说：“我十六年来，采访了许多的会议，参加了很多的活动，从来没有一个活动和会议让我主动地愿意留下来做一整天的采访，并且让我坐在这里聆听一整天。”晚上，他亲自开车送我回宾馆。他当时讲的话，给了我莫大的鼓励。我认为他是一位修养、能力都非常好的人。回到宾馆之后，我们一起吃饭，突然有一个服务生跑过来对他说：“先生，是您的车被人偷走了吗?”本来他跟我讲得兴致正浓，听到这句话，马上拿着钥匙跑去看。结果偷走的不是他的车，我们都虚惊了一场。可是你体会到了吗，一句问话的力量到底有多么大!

　　这九种问题只是给了你们一些可以参照的系数，给了你们一些问问题的参考模式。怎么去问?怎么结合你的工作去问，结合你的行业去问?你一定要好好思考一下。

　 7.摘要型的问题。

　　摘要型的问题就是根据顾客所讲的话，顾客所谈的事情，以及顾客在整个电话过程中所谈论的重点，从中摘出一段来做问话的方式。也就是将你听到的内容作一摘要，以证实你真的了解顾客真正的需求。“你是说你正在寻找一家信誉良好，而且认真负责的供应商来满足您的需求，是吗?”你们会发现，摘要型的问题是在重复对方的讲话，而且再次给他确认，并且跟他作回应。摘要型的问题，一定要做到非常非常的准确而且重点，才能得到顾客的再次确认。

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