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会议营销的鱼头到鱼尾

来源：未知 2013-09-13 11:32:21| 查看：次

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　　第三道关是针对标准化需求不明显，却注重个性化需求的客户，在充分挖掘其内心需求的基础上，为其量身定做一套解决方案，并在方案制订之后，邀请其再度参加说明会，在会场签约，这样可以对现场气氛与参会人员的从众心理有促进作用，从而发挥标杆作用。

　　会议营销的核心是一次性地与众多客户同时诉求，而最终取得实质效果的毕竟是少数，因此，那些最终没有成交的客户就会给人资源浪费的感觉，并进而形成恶性循环，因而如何避免这类客户的负面影响就成了不能回避需要解决的问题。最简单的方法就是在会议现场进行调查问卷的填写，虽然所收集到的信息未必是有效信息，甚至未必每份问卷都得到了有效回收，但问卷需要尽量详尽，那表现了会议营销的组织者的态度。那些问卷回收后，要有专人对那些客户进行追踪，深度挖掘其潜在价值。而且在会后所需要下的功夫应该更多一些。那就需要具备“一对一”的深入沟通与捕捉客户瞬间即逝的购买信号的了。

　　没有相应的调查问卷的回收，是会议营销的悲哀。调查问卷回收了，但没有及时跟进促成，是会议营销最大的悲哀。

　　最后需要注意的是：每个人关注的点是不同的，运营、投资与管理者关注的是业绩，传播型营销的关注点在于噱头，参会的人关注的是现实收益，那收益或者是避免损失，或者是要提高收益，两者必居其一而且只能居其一。工作人员关注的是有效地邀请目标客户，并以目标客户的数量与质量，并以此为依据来衡量自己的业绩并得到相应的报酬。因此工作人员的核心有两个，一个是在明白了之后填写调查问卷，并进行需求的挖掘与分析，另一个是协助现场工作人员进行销售与促单。因而那核心就是对奖金的具体要求——以及个人所邀请的客户负责到底制度，甚至协助业务人员进行跟进与促单的全过程的。而那是需要进行业务流程与卖点的培训，将工作与培训有机结合，将有能力的兼职人员发展成为助理，并根据实际情况而支付相应的奖励，并将外部力量充分地调动起来。

　　在大海中捕鱼固然可以猎到大白鲨之类的凶猛动物，却需要更精深的技巧，也存在巨大的意外风险，终究是难以控制的;在那之前，还是让我们先学会如何能够在小池塘里钓鱼吧——那是更实用更有趣的东西。

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