销售区域迷局：新品航道上的“冰山”

来源：《销售与市场》 2012-08-15 16:54:40| 查看：次

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　　经理“无为而治"

　　公司推新品，公司上下极为重视，大区张总也召开了专门会议，淄博办事处经理王博自然也不敢怠慢。他马上将新品目标分解给各业务主管，宣布了销售搭赠政策，并严令：无论如何，第一个月新品目标必须完成。

　　之后几天，新品回款的工作很顺利，新品虽然价格较高，但经销商利润空间很大，同时又有较大力度的搭赠，压新品、催回款并不太难。

　　但沂源、高青、邹平、桓台几个县级市场很奇怪，其它市场都已经回款结束了，这几个市场还没有动静，电话打给县城业务主管小刘，小刘回复说是正在沟通。

　　又过了两天，几个县城终于有回款了，但是集中于邹平一家，而且直接回款10万。王博觉得奇怪，但是小刘告诉他，邹平经销商对新品极有兴趣，但想做县城独家，而且保证超额完成其它几县的目标，这个10万回款就是在表决心，自己觉得可以试一试。

　　王博听了很高兴，他很愿意看到经销商争着做市场的场面，而且10万回款是真金白银，王博的管理崇尚“无为而治"，也就同意了小刘的做法。

　　大区张总也问了一下邹平回款的事，王博随便找了两个理由搪塞过去了事。经销商想做独家的事没有告诉领导，因为王博觉得时机还不成熟。

　　顺势而为，无为而治，王博一直都认为自己的管理思想非常先进。

　　点评：

　　一个优秀的基层销售经理，一定是冲在一线的经理，一定是对自己管辖内的大事小情都了如指掌。办事处经理对于文中业务主管所说的理由，可能只需要和经销商的一个电话就可以拆穿。“无为而治"，不应该成为“懒"的代名词。

　　业务主管的冷汗没有了

　　公司针对新品搭赠老品的坎级政策，淄博县城业务主管小刘觉得力度不小。

　　自己的几个县城新品任务定了8万，办事处会议一结束，小刘马上开始和经销商沟通，四家经销商，邹平3万，其它3个总共5万，加在一起是8万，基本完成任务，而且，8万离10万很近了!

　　各经销商发货都不到5万，享受不到政策，但如果4家经销商凑10万在一家发货，可以享受10搭1政策，如果只给经销商20搭1，多出来的一半赠品就可以落入自己口袋。业绩超额完成，经销商额外得些好处，自己也能抽点油水，一举多得!

　　问题的关键是，只有一家经销商回款，其它经销商都没有回款，该怎么向经理解释呢?小刘想到了独家经销这一理由，既可以说圆，又能一直这样操作下去，而且，王经理一向崇尚“无为而治"，通常不会插手太深。

　　小刘负责几个县城市场将近半年，和经销商的关系都不错。他把自己的想法一说，其它几个经销商都纷纷赞同，只有邹平郭总有些犹豫，但在小刘再三解释之后，也同意了。

　　如小刘所料，10万的订单一出来，办事处经理王博就立即过问原因。在小刘解释经销商想独家经销的情况后，王博也就同意了。能不同意吗?小刘暗想，虽然只有一家县城发货，但一发就是10万，完成了任务还超额25%呢!

　　没想到的是，第二天大区张总的电话竟然也打了过来，除了表扬自己几句外，再三强调不能产生滞库，小刘紧张得连连称是。

　　小刘没想到，一个县城市场的回款竟然能惊动大区经理，要知道，自己偷偷克扣经销商费用，一旦败露，那可是大事啊。

　　思前想后，小刘电话打给了济南县城主管小高。二者同时入职，颇为投缘，私交甚好。没想到，电话那头的小高一听就哈哈大笑起来。原来，小高在济南几个县城的新品操作上，也是相同的手法，不过他给经销商的是15搭1。

　　大家都是这样啊，小刘暗暗松了口气，冷汗也没有了。

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