销售区域迷局：新品航道上的“冰山”

来源：《销售与市场》 2012-08-15 16:54:40| 查看：次

销售区域迷局：新品航道上的“冰山”[/page]

中国养猪网讯：　　

　　新品“开门红"

　　公司又出新品了。

　　对这个新品，公司极为重视，特意召集全国各大区经理在总部召开新品推广会议。

　　会议上，市场部经理对产品的定位、推广方式等一一详细讲解，产品定位中高端，消费者接受不会太快，所以也建议各大区经理推广先行，稳扎稳打。

　　销售总监李总则一再强调新品的重要性，同时也表态此次将放权给大区，各区域自行制订销售政策，费用控制在20个点以内。

　　华北区已经连续两个月没有完成销量目标，此次到总部参会，张强感觉李总对自己似乎有些不太满意，压力骤然增大!

　　华北大区经理张强明白，新品与现有产品不属同一品类，可以成为有效增量，对于完成全区目标意义重大，而且，如果在新品上再拖后腿，李总也不会放过自己。他暗下决心：要在新品上打一场漂亮仗!

　　回到市场上，张强迅速召开华北区各办事处会议。会上，分解新品目标，宣布新品销售政策：经销商一次性发货5万元享受公司老品20搭1，一次性发货10万元享受公司老品10搭1，同时强调，第一个月任务是硬性任务，必须完成。

　　张强是这样考虑的：先通过比较大的销售政策把货压到经销商仓库，然后通过经销商的力量迅速分销下去。为了放大销售政策的力度，搭赠品则直接定为老品。

　　张强的策略，效果明显。不到半月，华北区的新品回款已经完成了公司目标，经销商回款踊跃，甚至，还有三四个县城直接回款10万元。

　　对于县城一次性回款10万元，张强先是吃惊，接着又变得警惕：新品定位较高，县城消费容量有限，经销商为何会一次性回款10万元呢?张强怎么想都觉得不对，电话打给了淄博办事处经理王博(下辖的邹平县直接回款了10万)。

　　王博在电话里解释说，经销商非常看好新品前景，同时也对公司的搭赠政策感兴趣。张强想了想，也觉得有道理，叮嘱了几句注意库存、注意分销，就挂了电话。

　　想了想，还是有点不放心，张强又把电话打给了淄博县城主管小刘，简单表扬后，再次强调库存、分销问题后，才算稍稍放心。

　　一个月后，华北区新品任务完成153%，整体目标完成101%，李总亲自打电话表扬，鼓励再接再厉。张强的心舒坦了起来。

　　点评：

　　直接决定新品前途命运的，往往是总部“主席台"。市场部这边强调稳扎稳打，销售总监那边却放权处理，任由销售区域自行制订政策——总部的指挥部对新品的定位已经背道而驰，新品的命长命短在摇篮里就决定了。

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