销售区域迷局：新品航道上的“冰山”

来源：《销售与市场》 2012-08-15 16:54:40| 查看：次

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　　点评：

　　市场上出现了不正常现象，从上到下的管理人员可能都看到了，但并不一定真正引起了他们的重视。他们与经销商缺乏直接沟通，是“业务腐败"产生的温床!

　　经销商手里的小辫子

　　各个厂家每年都会出不少新品，但成功率普遍不高。邹平经销商郭总岛对业务主管小刘所说的新品，提不来兴趣。但经销商该品牌多年，而且小刘平时挺勤快，关系还不错，既然任务压头，不进点也说不过去。小刘说要一次进5万，郭总还是想保守点，同意进3万。

　　过了几天，小刘又电话说想把另外几个客户的款都放在老郭这里，凑够10万，这样可以享受到20搭1，而且是针对老品的搭赠。

　　郭总有些犹豫，商业里，很多扯皮的事就是这样来的，谁知道这后面有啥猫腻!

　　但郭总转念又一想，总之是要进货，而且并不多占自己的货款，既能享受促销，又能对全年目标的完成有帮助，何乐不为呢!于是，郭总顺水推舟，也就同意了。

　　几个经销商的款都是直接打到了郭总的卡上，加上自己的3万，一共凑足了10万，郭总就给公司汇了过去。

　　货发到，仓管告诉郭总说搭赠品是按10搭1发的，但小刘说多出来的这一半赠品是补给办事处的赠品，要直接拉走。

　　“看来，业务又在中间捞好处了!"郭总怎么会看不明白这点事。他打电话给济南客户老徐，果然，10万的政策是10搭1。

　　毕竟自己只发了3万，多得了好处，而且一共也没多少，这个业务平时还不错，郭总不想太较真，就安排仓管让小刘拉走了一半赠品。但是他特意交待仓管，一定要以财务流程为由，让小刘在出货单上签字并注明原因。

　　郭总暗暗得意：又抓住了小刘的一个小辫子。

　　点评：

　　市场中费用问题的掩盖，本质上就是利益在做怪。“白得的利益"会驱使经销商给业务人员提供平台，而且经销商大多会留有“后手"，日后一旦问题暴露，业务人员就会成为替罪羊，甚至成为商家与厂家讨价还价的砝码。

　　大区经理的解释

　　新品上市后，第一个月发货目标完成，但第二个月发货量就有所回落。

　　公司市场部电话询问原因，张强做了如下解释：第一轮进货由于搭赠政策有力，经销商进货量较大，动销需要时间，第二个月发货量回落，是正常情况!

　　张强心中多少有些得意，大力度的搭赠政策，看来执行得非常好，这也是第一个月进货顺利的保证。至于之后动销好与不好，要看产品的自身销售力了。

　　手下这支销售团队的执行力，真的是没的说啊!张强有点兴奋。

　　点评：

　　看上去一片欣欣向荣的销售区域，最初出现的问题往往都非常轻微：或者是发货不正常，或者是费用核销不正常，甚至是“感觉"不正常。销售管理人员要重视这种轻微的现象，认真调查并多方沟通，才能发现隐藏的真正问题!

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