既要耐心也要坦率

　　因为工作的关系，我到过欧洲、中东和东南亚一些国家参与过工程项目的商务谈判、品牌推广等，在跟国外一些企业管理人员、中介机构和其他许多人沟通交流的过程中，觉得有一点特别有意思，就是一定要耐心，要习惯邮件的回复来回复去，绝不能拿中国人工作喜欢加班加点、废寝忘食的那一套去和老外打交道。

　　和外企不同，许多中小民营企业平时工作上比较习惯打电话，中国人也比较习惯这样，但在和老外打交道时，这个习惯得改变，他们喜欢翔实的资料确切的数据，大小事情都喜欢发邮件，上班第一件事也是立刻开邮箱回复工作邮件，你不用担心邮件发过去要等很久，相反，如果你一通国际电话打过去，即便找到你要找的人，说上一通话也未必能说清楚个事，还是邮件好使。尤其是，一到节假日，人家老外基本都把生意和生活分得特别开(苹果乔布斯之类的IT工作狂人也许不在此列)，不管你怎么急，非工作时间你想电话找人谈工作那都是十分冒犯和让人不快的，况且，有时候你压根就找不着人。

　　和老外打交道要耐心，特别是跟中东人谈生意更是如此。中东人给我的个人感觉是几无时间观念，而且可能因为是宗教国家的关系，他们各种假期也特别多，经常找不着人。

　　一次到阿曼，约了一个中东客户十点见面，到了十一点不见人，到了十二点还不见，只能打电话，一打电话人家说不好意思，忘了!还是在中东，有个合作伙伴，一次有个合同要尽快搞掂，于是我们一天一封邮件，两天一个电话，催了足足一个星期，最后却把他催发火了，说催什么催，按程序来懂不懂?话说按他们的程序也确实需要等，只是他们的这个“程序”实在太慢吞吞了!但你一点办法也没有，反过来当时我们还得跟对方好好道歉，然后继续耐心等待。

　　“我们十五天之内可以把合同完成”，类似中东和东南亚某些国家生意伙伴的这种承诺，也基本不能当真。我的经验是跟他们办事，一定要跟紧催紧，因为他们太散漫了。我真不认为他们会因为有任何事情办不成而急得吃不下饭睡不着觉。

　　除了耐心之外，和老外讲话、谈判，最好直来直去，有什么要求和不满，一定要直接坦率地提，不能象中国人之间交流的那一套，讲一半留一半，或者打什么太极之类。相对来说，我觉得和老外打交道，比和中国人简单。

　　不打无准备之战

　　出国述标、进行商务谈判一定要做好充分准备，不打无准备之战。虽然现在网络发达，但在像东南亚、中东一些国家的一些地区，网速还是不够，碰上临时要传送一些大规模资料会很慢，这时候大容量的U盘就成了救星，先进的存储技术，可以让我们把过往案例、各种文图资料准备充分。特别是述标和谈判过程中经常会出现一些你事先未预料的情况、原先未安排的环节，比如因为业主方临时起意，要求你去看他的某个工程现场，临时让你搞个设计效果出来之类的。

　　今年初我去菲律宾述一个标，介绍了工程安全和产品，后来去看场地，看了以后他们要求我们结合自己的产品给他们做个方案，且第二天上午去见菲国家体育部长时就要给他们演示。当天下午我们两位同事在酒店里啥事也不敢做，就专心致志做这个方案。因为有现场图，有充分准备过往成功工程案例的文图资料，300多G的一个硬盘资料，用我们同事的话讲是“要啥有啥”，最后做足一个下午和晚上，把演示做得很成功，效果非常好。

　　“礼多人不怪”

　　中国人有句话叫做“礼多人不怪”，千万别把这个理解为庸俗的关系学，所谓“人同此心，心同此理”，你想让别人怎么对待你，就要怎么对待别人，谁会对热情有礼的人怀恶感呢?曾经有朋友告诫过我，第一次跟海外客户见面的时候不用送什么礼物，因为初次见面给对方礼物会带来不好的印象。但是我的直觉告诉我更应该发扬中国传统的礼仪与热诚，所以第一次去英国我还是带去了很多茶叶、刺绣等极具中国特色的礼品。让我喜出望外的是：在我们拜访英国当地客户、专家、企业管理者(包括场馆建设单位的负责人)的时候，当我在结束会面的时候送上这些极具中国特色礼物的时候，我们不但没有给对方留下坏印象，而且我们浓浓的人情味还收到了意想不到的效果，基本上每个收下我礼物的人都非常开心，个个都主动邀请我们合影留念以表谢意。

　　不过，我送的礼也有讲究：不一定买贵的，但一定要最具中国特色、地方特色，而且在送给老外的时候，一定要好好讲解意义。比如刺绣，对于手工，对于用了多长时间绣成，不妨好好讲解下;像茶叶，最好也能讲解各种茶叶不同的泡法。咱们中国真真地大物博，就算小小的刺绣，也各式各样各具特色。比如我们有一次送了湖南的“发绣”给对方，我给他仔细讲解一番之后，对方赞叹不已，倍感礼物之珍贵。其实，这样做一是让他知道我们对他的尊重和用心，二也有助于他加深了解中国的博大文化，让他更热爱中国。

　　另外，去老外家吃饭，也一定要记得带上点礼物，不在贵重与否，要做到人到礼到。

　　性价比决定了我们的竞争力

　　不管中国产品质量被如何评价，我个人始终认为，中国产品的性价比是很具竞争力的。就像菲律宾的体育部长来中国参观过之后，回去就要求其国家体育城的设施“能买中国货的尽量买中国货”。他认为，中国货在全世界都是性价比最高的。

　　事实上，近年来，中国企业一没有停止在海外拓展的步伐，像华为、中兴等企业都做得很好。笔者目前所服务的企业雷士照明，于2007年进入英国市场，主要是向英国以及爱尔兰的批发商销售雷士品牌的商业、工业、室内以及室外等照明产品，英国雷士照明2011年实现销售额1700多万英镑，预计2012年英国雷士照明的销售额将达到2500万英镑。雷士照明董事长吴长江表示，在完成中国市场的全面布局后，雷士照明将发力全球市场，紧握国际大型赛事契机，继续提升品牌国际影响力，奠定在亚洲乃至全球的品牌影响力。目前，雷士照明已经在40多个国家和地区设立了经营机构。在7月份伦敦奥运会期间，我们还将与英国分公司一起开展一系列奥运营销活动,把海外市场做得更好。