那我们先做一次测试：你拿出一个自己正在运作的项目，先凭直觉默默地感受一下，看看处于测量标尺的哪个刻度上。我们先假设你现在的心情是“OK”。那么请回答一下问题：

　　客户所有的采购影响者是谁吗?他们评标有没有可能会请一个你不知道的大学教授?

　　他们对你的感觉怎么样?

　　他们对你的产品或者方案怎么看?(如果有人觉得根本没必要买这些东西?)

　　他们怎么比较你和你的对手?(你在他们心中排第几?)

　　他们想买什么?

　　他们为什么买?(采购中的每个角色想获得什么?)

　　认真思考完，你心情如何?如果以上问题回答不完整，你凭什么OK?甚至有可能你了解完所有的情况，定位是“恐慌”。

　　因此，最终的“定位”是“拷问”而来的，用真凭实据说话，相对客观而并非完全的主观感受。

　　可能你还会问：即使这样拷问，不同的人可能感受还会不一样。是的，但这不重要，重要的是你通过这些拷问得到了什么!发现危险了吗?这是这个标尺真正的价值。明白了这一点，你可以随意改变这个标尺，比如，把十种感受换成七种或者十五种，甚至感受换成1、2、3、4、甲、乙、丙、丁都可以，无所谓了。

　　不过，我还是建议你用“感受”作为标尺的刻度，因为恐惧能让你惊醒。

　　设计“定位”这个要素的目的，就是为了看清楚自己当前所处的环境。你只有知道自己手里有什么、缺什么，才能知道要做什么。否则就是跟着感觉走了。

　　但是对于一个具体项目的判断，并非越向右越好。我们假设这样一个场景：

　　某个销售人员被客户告知，领导已经签字同意购买，于是准备好了合同。这时他很可能处于“太棒了”，甚至“陶醉”的定位。

　　但是两周过去了，仍然没有签约，销售被告知，这几天领导太忙，过几天一定签(这种情况在销售中太常见了)。你认为这个销售人员的心情现在是什么?如果还是陶醉，这个销售人员也许离丢单不远了。因为喝醉的人是没有行动力的。

　　这不是把直尺，而是把圆尺，陶醉和恐慌这两头挨着最近。你离胜利最近时，同时也离失败最近，甚至只隔一个电话(有点像老套电影，却是销售中的常事)。比如，他们告诉你，受领导更换的影响，这个项目暂时停止了。

　　谁离“恐慌”最远?当然是“OK”了。仔细看这个标尺就会发现，“OK”是个重要的分界点。

　　如果你总是处于右边，说明这个项目问题多多，如果你很长一段时间都处于左边，但是没签约，说明有隐含的问题你没发现。所以最好的状态就剩下一个了：OK!

　　“OK”翻译成汉语就是“还行”，这个点最大的作用就是让你在舒服陶醉的时候保持警惕，在恐慌担心的时候找到方向。让你不断地思考和行动，也许因为担心，也许是为了确保成功，总之，你得时时刻刻保持警觉。

　　所以它是大项目追求的一个最佳感受点。

　　知道了自己现在在哪里，就容易发现危险在哪里，这也许就是你的担心所在。例如，你突然发现有一个客户角色，对你的态度一直很模糊，你不能确切地知道他的想法。这就是危险了。

　　明白了自己在哪里，当然要寻找路，一步步走出迷宫了。这就是所谓的“替代定位”，就是什么地方让你感觉更舒服，你就应该去哪里。因为造成不舒服的原因是“危险”，你要更舒服，必须先解决当前的危险。

　　这就有两件事要做：一是找到危险，二是找到解决危险的方法。围绕着这两件事，我们接着分析其他核心要素。

　　SSO：给项目照照“镜子”

　　SSO是单一销售目标(Single Sale Objective)的简称，就是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么时候成交。

　　看看SSO里包含什么：首先是要卖给客户的产品或者方案，这不是简单地说一句“政务解决方案”或者“机械工程设备”就算完，必须要精确到方案里到底包含什么或者什么型号的设备、多少台等。

　　其次是价格，即估计的价格。这是根据你计划卖的产品算出来的，可以细化到包括曾经的交易额、整个项目现在和未来潜在的交易额、首付款等。最后是成交日期，至少要精确到月，甚至日。