策略销售：竞争者，不只是对手 - 销售技巧_管理培训_养猪网_中国养猪网

策略销售：竞争者，不只是对手

来源：商界评论 2012-11-17 14:13:47| 查看：次

策略销售：竞争者，不只是对手[/page]中国养猪网讯：

　　在销售领域有一个奇怪的现象：绝大部分人(销售和销售管理者)的绝大部分精力都放在如何“把事情做对”上，比如：如何做关系、如何演示产品、如何了解需求等，却极少有人考虑如何“做对的事情”。或者干脆把“如何做对的事”这个艰巨的任务放到了一个刚入职三个月的新销售身上——这可是几百万、上千万的大单!

　　那么，在大项目销售中如何判断做什么样的事才是对的呢?比如，接下来是做一次技术交流会呢还是应该给局长送块手表?

　　回想一下医生通常是怎么看病的：他会先让你去拍片子，然后对片子进行仔细的研究，最后根据片子开出诊断书。注意：并非是拍一次片子拉倒，而是每次都让你拍，随时根据片子的变化做出新的诊断。

　　大项目销售能不能拍片?答案是肯定的，这就是米勒黑曼策略销售中著名的“蓝表”。

　　你可以把蓝表理解成一个项目的全景照片，当项目正在小黑屋运作的时候，你拿着相机跑了进去，“喀嚓”一声，照了张照片。然后又跑了出来，拿着这张照片反复分析。因为项目是变化的，所以你可能需要不断地跑进去照一张出来。

　　既然是照片，里面一定会有很多的山山水水，让我们先看一下这张项目照片里都应该有什么。

　　通过上面的分析，我们需要回答下面几个问题：

　　我们有什么优势?这不是指产品、品牌之类的优势，而是指你手里的“子弹”。

　　我们有什么潜在危险?我们姑且称之为地雷，你踩上就会炸。

　　我们该做什么计划?对于一件具体的任务，可能有很多应对措施，所以计划要分为可能的行动计划和最好的行动计划。

　　最终得出的这个行动计划就是我们要的销售策略。

　　然而，照片不是拍一次就完，而是项目有变化就要拍一次，比如，采购部新调来一个王科长，主角变了，剧情可能就变，所以需要重拍。项目运作完毕，如果能把这些照片放到一起看，你就会看到一部完整的销售电影。悲剧还是喜剧，由你导演。

　　不拍片子就动手术是要死人的，不做分析就行动是要丢单的。这就是策略销售的作用。

　　定位：用“感觉”确定自己的位置

　　假设你一不小心踏入了一个错综复杂的迷宫，你最想做的事情是什么?有张地图!这张地图就是我们前面说的蓝表。有了地图之后，当然是先找准自己的位置。

　　地图上的定位模式是经纬度的交界点。但是销售中没有经纬度。所以，米勒黑曼给出了一个有趣的测量标准：按照你审视项目后的感受作为定位的衡量尺度。

　　如果你认为这个项目完全没问题了，那就是“陶醉”，如果你认为这个项目完全没希望但还不想放弃，那就是“惊慌”。如果你觉得总也不放心，那就是“担心”，以此类推。

　　很多人会质疑：这不是瞎扯吗，感受怎么衡量?同样的情况不同的销售人员感受可能完全不一样。这种测量有什么意义?

相关阅读 策略销售养猪中国养猪网

精华推荐

视觉焦点