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谈用“模拟舱”来训练销售人员

来源：未知 2013-04-22 14:07:26| 查看：次

谈用“模拟舱”来训练销售人员[/page]

中国养猪网讯：

　　我们看到航空公司对飞行员，有很多培训，除了理论学习，就是模拟驾驶了。他们有专门的驾驶舱，让飞行员在里面，接受和真正开飞机一样的训练。教官设置各种天气场景，各个机场地形，让飞行员模拟驾驶。通过各种飞行状况的考验，不断训练，不断训练，直到达标，才能上岗。

　　同样我们看到医生，在操刀给病人动手术前，也是经过严格训练的。不知道读了多少年医科，还不知道通过了多少考试，更不知道在多少猪身上，多少羊身上，多少具尸体上，动过刀子。然后才可能有资格，给人动手术。

　　从以上两个例子，我联想到我上的培训课程，尤其是我经常上的《基于心理学的顾问式销售技能训练》的这个课。我的50个学员，花了两天时间听课和练习，他们学会了吗?肯定没有呀，他们只是“以为自己学会了”!其实销售人员对公司来说，也像医生对医院一样重要，也像飞行员对航空公司一样重要。为什么很多企业，不用“模拟舱”来训练他们，就让他们上岗呢?这样的销售人员，能带来好的业绩吗?没有训练就派出去销售，那是用客户来练习呀。悟性高的销售人员，能悟出很多自己的销售之道，悟性差的，得罪了几十个客户后，只好黯然离开。我们不事先培训销售人员，就相当于把他们送到客户那里，让客户对他们进行培训!成本多高呀!

　　我设想的销售模拟训练中心，大概有400平米，分为独立的6个区，分别是问题区、理论区、练习区、考试区、回顾区、休息区，围绕休息区的一个环，具体各个区的功能和细节如下：

空白的挂牌子上，写出自己遇到的销售问题，作为本次学习的目标。每个学员，胸口佩戴一个牌子，上面写着他遇到的问题。每个人每次只能戴一个牌子，一次学习解决一个问题。在整个学习区，有学习顾问，在这个区，帮助学员梳理思路，选择每次学习的问题。等学员从拜访客户前的准备，到最后的成交，并提供后续服务，这一系列的问题都过关了，我们认为这个学员通过了“模拟舱”的学习，他学会了整个的销售技巧。

　　比如有下列典型的销售问题：1、如何才能找到，客户负责任人的姓名和电话?2、如何了解客户内部的组织结构，内部流程等相关信息?3、如何和客户的前台打交道，或者越过她直接找到老板?4)见客户以前，怎么做好准备，要携带什么相关资料?5)见到客户后，有什么礼仪要特别注意?6)怎样和客户闲聊，然后引申到产品上?7)怎样一开头就吸引客户，让客户给你时间，听你讲完?8)客户说不买，销售人员怎么处理。9)一次拜访结束后，还要做什么事，才能为下一次拜访，打下基础?等等

　　这些问题，就是本次学员，在这个“模拟舱”中，需要解决的问题。学员再和有同样问题的三个学员，结成4人学习小组。小组里的学员，必须团队学习，每个人都要帮助别人，都要通过考试区，才算是这个小组学习完成了。

　　2、理论区：拿着同样问题的4个学员，进入到理论学习区。这里有书和资料，有光碟，有电脑查询，有PPT，等等资料供学员自主学习，有讲师也在里面，辅导学员学习。学员在这里，就他们选择的问题，开始独自理论学习。学员在学习的过程中，可以互相讨论，也可以请教现场的讲师。

　　和传统的课堂学习方式不同的是，这个理论区是个资料室，我们相信学员是可以自学的。自学更个性化，效率比在教室学习更高。就像在工作中，学员可以自学一样，这里就是集中的学员自学室。这个理论区的布置，和图书馆类似。里面有敞开的书架，有很多资料，有前面学员写的武功秘籍，有方便的电脑和电视，让学员看视频。

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