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谈用“模拟舱”来训练销售人员

来源：未知 2013-04-22 14:07:26| 查看：次

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　　学员认为自己完成了理论学习，就可以在纸上和电脑上(每个学员都有个学习账户，学员所有的学习成果，都有电脑做好记录)，写出自己的销售对话，用一问一答的方式，并写出应用的相关理论。通过写，可以让学员对自己掌握的理论，印象更深刻。只有写出来了，只有说出来了，学员的记忆才深刻，学员才是真正地学会了。

　　3、练习区：学员学好了理论，写好了销售对话，他们认为自己已经学会了。但不经过练习，他们只是学到了知识，只是停留在纸面上，不能引发行动。所以这个小组的学员，要到第三个房间，这里是练习区。练习区的作用是让学员，把理论区中，学员想好的销售技巧，通过模拟练习，养成销售习惯。

　　学员两个人一组，或四人一组，开始互相练习。在练习室的电脑上，学员可以把互相刁难的相关问题，写成PPT。一个人扮演客户，用PPT上播放的内容，来“刁难”眼前的学员。学员互相设置不同的场景，不断增加练习的难度，直到学员都认为自己练习好了。学员已经能把学到的内容，形成了条件反射，脱口而出。

　　学员在练习区，可以逐渐增加练习的难度，比如先看着他们写的稿件来练习，不断完善稿件。然后脱稿练习，互相纠正，直到通顺，不露痕迹。学员互相之间，还可以PK，直到真正学会。

　　4、考试区：学员通过了练习区，认为自己已经掌握了，就依次进入第四个区，这个区是考试区。学员通过电脑上的理论考试，合格后，再和讲师模拟销售(或现场接通学员的客户的电话，让学员开始模拟和那个真实的客户销售)。讲师的电脑上，用PPT，设置了不同的场景，不断地播放，提醒讲师，讲师不断地用各种问题，来“刁难”学员。旁边有摄像机，录下学员向讲师这个客户销售的全过程，便于后面的反馈和总结。如果讲师的刁难中，有10个问题中，其中有4个问题回答错误，就不通过，反之通过。讲师在电脑系统上，查看学员前面写的练习，查看学员通过的理论考试，给这次演练一个分数，并做个阶段性的总结。这个总结，代表这个学习问题的结束，学员可以通过回顾区，回顾这个问题的学习，再开始下一个问题的学习。

　　5、回顾区：无论学员过关或没过关，学员都到第五个房间。这里的讲师，把刚才学员销售的录像回放一遍，让学员自己看看，刚才自己的表现。小组4个学员互相点评，讲师帮助学员分析，哪里需要提高，哪里做得还不错。找出问题点后，再让学员进到前面的理论区、或练习区，继续学习，直到通过开始区。

　　6、休息区：这里是学员喝水和吃东西的地方。学员在这里，可以和别的公司的学员，可以和别的小组的学员，自由地交流，在放松中，一起回顾本次学习。

　　以上就是“模拟舱”的雏形，技能的培训，我想绝不是两天的常规培训课，而是一个系统的项目。靠两天时间，让学员接受观念、记住知识、掌握技能，基本上是不可能的。两天时间，面对几十个学员，讲师也没有时间，让每一个学员都练习。没有时间，了解每一个学员的学习情况。更不用说，现场测试，每一个学员，学到了多少，为下一次培训，打下基础了。

　　以上“模拟舱”的六个模块，里面模拟各种销售场景，这边进去一个不懂销售的初级销售代表，那边出来一个胜任销售的，合格的销售代表。就像火腿肠的生产企业，这头一头猪进去，那头火腿肠就出来了。销售人员在里面，不断进行各种，销售技能的练习，直到把销售技巧，养成习惯，形成条件反射。见到客户，张嘴就来，应对从容，体现出销售人员的价值。当然这样模拟舱中，理论学习必不可少，学员之间的交流必不可少，讲师辅导学员必不可少，现场模拟练习必不可少，学员录像回顾更必不可少。这些训练要素结合起来，就可以训练销售人员。

　　我认为，技能类的培训，没有“模拟舱”类的大量训练，没有让学员养成条件反射式的习惯，讲师就是在“耍流氓”!

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