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谈“旧部改造”实现空降破局

来源：未知 2013-04-23 14:54:03| 查看：次

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　　老刘，被人尊称“刘哥”，40岁出头，是销售部资格最老的一名销售，管理人员换了几轮，他仍心安理得地做他的业务员角色。在销售部管理人员空缺时期，销售员的日常工作基本上都是听他的想法，而他对公司的客户情况及操作规则也最为熟悉。

　　管理人员走马观花地换了几批后，团队人员的配置变得极不合理，除了老刘外，其他人都是不满一年的新手。少了老刘，销售部还真的很难顺利运转。所以，总经理陈生对老刘有点无可奈何，尽管他很清楚老刘是个老油条，而且前几任销售经理的短命离开与老刘都有直接关系。

　　罗天对老刘在销售部的作用及罪状也深有体会：原本主动工作的没几个人，偶尔有两个新员工相对积极些，老刘就不冷不热地一句嘲讽话“那么积极干吗，你小子还想抢经理的位子啊”，马上泼灭了新人的热情。哪怕是罗天发现销售上出现了新问题，老刘也总是一句“这是小问题，不用理”挡回去，想把罗天隔离在解决问题之外。

　　罗天清楚，老刘是一个让销售停滞不前、影响改革、左右军心的深水炸弹。而且，如果直接清除，风险极大，哪怕是挑刺降职、降薪，也会很容易产生冲突，老刘可以把销售部搞得更乱，甚至引发高层对罗天质疑。

　　攻心为上，减轻戒备

　　作为最熟悉公司规则及销售情况的老刘，罗天如果表现出居高临下的强压态势，只会起到相反的效果，所以，低调、攻心才是上道。

　　罗天以详细的整改文案说服总经理通过，提前给总经理打预防针，增强被老刘背后抹黑的免疫力。

　　然后，罗天在工作、内部会议等场合给老刘戴高帽，赞他经验丰富，脑子活、方法多，并告之以他为主处理退货、催旧款等棘手却重要的工作。

　　着力出招，且留三分

　　之所以让老刘处理客户退货问题，是因为罗天观察到老刘在处理客户退货时有其“独特”方式：每次与客户电话交涉时都会离开办公室，商讨好了再回来，而他所谓的方法就是以给客户处理退货的多少诱使客户下单。

　　对此，总经理其实也早就知道，但苦于找不到更好的方法让客户下单，又遇大环境不好，所以只好睁一眼闭一眼。

　　罗天也难得糊涂，偶尔因退货处理不当或退货量过大遭到理货部反映，甚至总经理也过问时，罗天还尽量帮老刘找理由开脱。

　　总经理再三叮嘱老刘，下次不能再这样了，一定要找罗总签字!但越是这样，老刘越是有恃无恐，愈是想借此向罗天宣战。

　　多行不义必自毙，老刘的行为终于在隐瞒处理了一桩大宗退货后得到终结。

　　当时一客户退回了近6万元的货，正常的退货必须是由退货员检查确认后才可估数并告之客户确认的，老刘却用他的方法跳过这个程序，直接承诺客户退货金额，并完成手续。

　　后因当次退货量过大，有许多产品还是几年前的，还有些完全不属于退货规定，按公司要求的可退金额最多不过1万元。检货员发现后，快速上报到了总经理案头。

　　陈总经理直接让老刘拿出客户的退货单和订货单，大发脾气，责问老刘为什么不向罗总申请!“公司最多认可1万元的退货，其他的由你老刘自己解决”。

　　看来这一次老板是来真的了，而自己补上几万元也是不可能的事。老刘像是一头斗败的牛，沮丧地找到罗天，求他帮忙说情。

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