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谈“旧部改造”实现空降破局

来源: 未知   2013-04-23 14:54:03   查看:  次

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  罗天与老板沟通的结果是可想而知的,老刘也从罗天“失落的神情”中知道这个事是没有退路了。
 

  最终,在罗天的帮助之下,老刘顺利被批准辞职,并额外获得了半个月的辞职补助。这已经远超老刘的预期,皆大欢喜。其后,罗天对其他业务人员的清理、晋升及部门的整合工作也顺风顺水地完成。
 

  第二招:硬球对撞,业绩祭旗
 

  我们知道,政治是不流血的战争,有战争必有胜负之分,双赢的论调是胜者对负者的安慰或是负者的自嘲。因为,你的职责可能会逼迫着你不能装风度,如果你不把对手击败出局,你就是对自己、对团队的不负责任,也可能失去你存在的价值。
 

  所以,空降兵面对的斗争,更需要智慧的凶狠、血性,有理有据,敢于打硬球,软绵绵、纤纤君子的姿态达成营销目标的胜率很小,最终出局的还是自己,受伤仍是企业。
 

  比如后面这个案例。
 

  王安是从饮料行业空降到食品原料的销售总监,团队建设中就遇到了征服老臣、肃清团队的难题,且让他颇费思量——人称赵叔的老臣,是公司元老级人物,与总经理还有点亲戚关系,没经任命却堂而皇之地管理着几十个业务,当然他自己也跑业务,是一个运动员兼裁判的“大人物”。
 

  赵叔对王安十分不满:一是在总经理跟前,当面质问王安何德何能,业务没做多少,待遇却拿得比他还高;二是外部设奸,在原有的业务中设眼线,关注王安的动向并随时掌握;三是内部渗透,收买销售文员,第一时间了解王安的政策及整改类的文件,并提前向经销商散布负面信息;四是侧面骚扰,背后向总经理传递王安的负面内容,捏造、放大经销商及员工对王安的看法。
 

  可以说,王安所处的环境有点内忧外患,最让王安担心的是赵叔的骚扰之术,迟早会动摇总经理的用人之心,如果短时间内不能拿出让人信服的成绩,恐怕团队建设的全盘方案连实施的机会也没有了。
 

  王安最终选择的是见招拆招、以退为进的策略:
 

  一是人员方面:侧面攻击,亲招几名新销售,置入原销售队伍中,并利用手中的资源大力支持,与其他销售一样开发终端;
 

  二是渠道方面:主动出击,亲自向经销商解读政策,甄选合作对象,擒贼先擒王,尤其重点洽谈总经理心中顾虑多多、在赵叔看来不好对付的重要经销商;
 

  三是内部方面,按兵不动,原销售文职人员不动,仍各司其职,但相关文件和政策内容均以简版公示;
 

  四是硬球对撞,一手适度给老臣面子,一手抓住机会毫不留情地给予回击,打击对方的嚣张气焰;
 

  五是业绩祭旗,一方面极力支持亲选的两名业务尽快出成绩,另一方面亲力解决经销商的配送不力问题;
 

  六是友情“招安”,对原有的业务,即使是赵叔的眼线,也大度对待,不带烙印、不带成见地执行管理,但保持适度戒备。

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