Term Sheet是个东西，Term Sheet也可能是个屁。

　　对于我们公司而言，拿Term Sheet比较容易，因为桔子水晶酒店和桔子酒店的定位独特，桔子水晶酒店在市场上已经居于领先地位，并且整个集团的运营情况比较好。所以，我基本上和投资人聊一次之后就拿到了Term Sheet。

　　但是，Term Sheet本身是无责任的东西，潜在投资方随便找个理由就可以毁约，所以对于创业者而言，拿个Term Sheet没什么好自豪的。首先要看条款怎么样，更重要的是，你不知道他们是不是为了先跟你谈，把你绑定而签的Term Sheet。另外，最后能不能给你钱才是真的东西。

　　市场上流传过在厕所撒泡尿碰到投资人就拿到Term Sheet的故事，这个没什么稀奇，我相信那泡尿他只是告诉你他想投，一泡尿的时间没法让他在Term Sheet上写出投资的条款，尤其是估值。所以，除了一泡尿的时间，估计你至少要花三个小时跟人聊模型和做算术。这种一泡尿拿融资的神话听听也就罢了。

　　我们拿到了4家国际投行的Term Sheet，有Debt(债)+Warrants(许可证)形式的，也有Convertible(可转债)形式的。同时，几家PE给了我们他们希望的估值。

　　但是，资本市场在2011年年底发生了巨大的变化，有的投行已经在Term Sheet的细节上开始跟我纠缠。同时，国际投行自己的压力也越来越大，开始裁员，他们也面临着满足Basel资本协议对资本充足率的要求，我担心他们做的债自己没法给钱，而是充当一个实质上的FA(融资顾问)的角色，最后他们还是找PE要钱。我越来越担心Term Sheet变成一个屁，自己也变得比较谨慎。

　　我在董事会上表示了我的担心，在两种投资形式上大家还是存在分歧，但是，这是一种善意、充分沟通基础之上的分歧。最后董事会投票表决时，我的关键一票投给了做股权融资，这跟长期和我保持一致的最大投资人的意见相悖。其实投票前我们进行了充分的沟通，双方都理解对方的想法，并且都知道一旦决定之后都会朝着董事会同意的方向一起努力往前走。事实也是这样，在确定股权投资方案后，我们最大的投资人和我一起努力完成了这一轮融资。

　　今年春节后，我重新开始跟前期对我们感兴趣的PE机构进行接触，这里面包括了凯雷。在进行几轮条款讨论之后，我把选择目标集中到凯雷，主要有以下几个原因：

　　1)凯雷是全球第二大私募基金，比中国政府投资的美国黑石基金还大，他们有实力独家完成对我们的巨额投资。这次和我们谈的是凯雷收购基金，因为凯雷收购基金投资额一般是7500万美金以上，他们曾经投资太保(指太平洋保险公司)4.1亿美金，估计最后赢利高达40亿—50亿美金。如果我们找比较小的投资者投这么大的金额，他们会非常吃力，在日常管理中也会非常小心，有倾向于过度参与公司经营的冲动。

　　2)凯雷是长期战略投资者。因为凯雷偏向于长期投资，这对于管理者而言非常重要，管理者不会为了上市而做出短期行为。前期经济型酒店在管理体系不成熟的情况下盲目发展加盟就是因为资本市场的压力。

　　3)凯雷有酒店投资经验。他们曾经投资国内最大的五星级酒店集团—开元酒店，也在国外投资过酒店。而负责投资我们的凯雷团队本身就投资开元的团队，他们非常懂酒店，甚至懂得什么时候是酒店的淡旺季，这大大减少了管理者和投资者的沟通成本，对于管理者专注于企业发展非常有好处。事实上，在凯雷投资桔子水晶酒店后，凯雷组织开元酒店和我们进行交流，双方互相学习，这无疑是投资者除了钱之外给企业带来的最大价值。

　　融资时与投资者的沟通

　　财务模型

　　数据支撑的财务模型无疑是最有说服力的东西。我一直认为数据会说话，而模型本身最终都会落实到数据中，所以自己关于模型的一切推断都应该有数据支撑，这样做出的模型才会大声地、骄傲地说话。

　　我个人认为模型应该做得非常专业，我说的专业不单是指你对自己业务转化成模型的专业度，其中包括你转化为财务数据的专业度，也包括你转化为投资人习惯进行估值的模型的专业度。我在这方面还可以，但是在这次融资中我没有花太多心思，公司财务人员补充修改我做的模型以及填写数据时是有些小的纰漏，我没有检查，还好最终数据差别不大，没有太大影响。

　　另外，我个人认为敏感度分析非常重要，这个能够帮助自己了解公司在不同情况下的预期运营情况和在不同情况下可能需要融资的金额。同时，这对于投资人估值非常有价值，所以自己做出来之后能够对估值有更清楚的认识。