商业模型

　　因为我们的商业模型已经成熟并且得到了市场的证明，讲起来相对简单，但是在说明自己商业模型的优势时，还是需要有一定的洞察力和分析能力，并且能够用比较通俗的语言讲出来。

　　我自己认为在讲商业模型时绝对不能讲故事，但是可以用故事的形式更高效地讲出来，这就是我讲的几个例子：

　　在讲自己的定位时我做了比较形象的比喻，“中国酒店品牌是哑铃型的，一端是作为招待所升级版的经济型酒店，而另一端是国际豪华酒店，在中间没有品牌，所以我们有机会成为这个更大的市场段里的第一品牌”。

　　在讲到未来竞争时，他们提到经济型酒店计划进入中端市场甚至高端市场，我的回答是：“你们认可我们桔子水晶酒店的高端品牌定位，就像是你们认可宝马。如果把桔子水晶酒店比喻为宝马5系，桔子酒店是宝马3系，那么经济型酒店就相当于是奇瑞的QQ，就算他们想造出更好的车，就算他们能造出更好的车，他们还是奇瑞产的车，在中国奇瑞产的车再好还是奇瑞而不是宝马。”

　　在讲到桔子水晶酒店另类的五星级定位时，他们举出了国际豪华五星级游泳池、健身房、餐厅灯设施的例子，我除了用“95%以上的客人永远不用游泳池、健身房但要为其买单的”的常规说法来说明上述设施对于95%的客人没用之外，我还用了“法拉利跑车VS奔驰豪华轿车”的例子来说明我们的另类。

　　桔子水晶酒店就是法拉利跑车，她的空间可能没有奔驰大，她的座椅可能没有奔驰宽敞舒服，可是，我们追求的是正如法拉利跑车的另类感受，我们酒店创新的设计和房间的音乐就像跑车的个性。我相信有奔驰的人一样有追求开跑车的内心，所以，奔驰和法拉利永远不能相比，各有各的诉求。

　　另外，我也将产品的一些特点用故事的形式讲出来。例如，桔子水晶酒店音响系统支持iphone、iPad边充电边播放，支持ipad播放电影，声音从音响出来而图像则从电视出来。最大的不同是，我开发了点播音乐功能。我带一个投资人参观北京桔子水晶酒店，当他推开房门时，客房的音响自动播放起了音乐，我告诉他：“比如说你和太太结婚周年纪念，你可以悄悄为她点一首当年你们恋爱时听的歌。到酒店的时候你告诉她，你去买包烟，让她先进房间。她推开房门的那一刻，客房里音响会播出当年你们恋爱时听的那首歌，我相信她一定会热泪盈眶。”听完这个故事，那位投资人立刻跟我说，我太太今晚到北京，我想让她住你们酒店，能帮我点一首《因为爱情》吗?

　　我个人一直认为能够把复杂枯燥的模型以生动的故事讲出来，无疑能够让投资人在最短的时间了解你的商业模型和定位，并且在自己与投资公司最高决策者，尤其是老外简短会面时讲更高效，因为他们可能没法在很短的时间里了解在他们国家没见过的东西，而一个故事能让他们迅速理解。

　　我记得我见过一次凯雷的创始人William Conway，我当时讲的就是为周年结婚的太太点首歌的故事，他立刻理解了我们的创意和创新精神，他当时就问凯雷负责我们项目的人：我喜欢，你们决定了吗?当然，故事不能代替一切，我自然还要讲中国市场情况以及公司情况等。

　　融资永远只是另一个开始

　　这次融资结束后，很多人说了很多祝福和恭喜的话。老实说，任何一次融资都只是一个新的开始。

　　融资固然能说明投资人对于你现阶段所取得的成绩的认可，但是投资人是要你为他们赚钱的，投到公司里的钱你不会拿一分钱用于自己个人享受，你有的只是更大的目标，更大的责任，更多的付出。所以，拿到融资没有什么值得自豪的。这，只是另一个开始。