华兴资本与客户建立信任并非一朝一夕。去年“十一”之后美乐乐找到华兴资本，有意融资，而当时资本市场急转直下。庆幸的是，华兴资本没有辜负客户期望，深挖客户价值，并迅速帮美乐乐找了五六家意向投资机构，都是国内外一线的基金，大大提高了客户的融资效率。

　　事实上，美乐乐与华兴资本发生交集早在此轮融资之前，桥梁就是包凡参与发起创立的机构天使——险峰华兴，它是美乐乐的天使投资机构。类似的案例在华兴屡见不鲜。

　　“看着客户从小Baby长大，从早期就介入它的融资、运营等，提供了不止一轮的财务顾问服务，对它的业务、核心竞争力非常了解。”在参与美乐乐融资的华兴资本分析师李晶看来，这是华兴资本给客户“非常扎实”印象的重要原因。如果美乐乐有C轮融资，李晶有自信还会由华兴来做。

　　在华兴资本，对员工的要求之一是“成为企业家的朋友”。

　　因为负责美乐乐这个客户，大半年里李晶去了五六趟成都。这在华兴资本并不鲜见。给麦包包做私募融资时，华兴资本一位主要负责交易的副总裁在麦包包总部温州一待就是近两个月，对方都称其是半个麦包包员工。

　　在海外开设机构证券业务，与摩根、高盛等国际老牌投行相比，华兴证券在全球承销网络、品牌号召力、资源、业绩等方面都明显逊色，但让包凡自信的是，华兴资本与中国本土创业公司之间这种长期建立起来的信任。牢固的客户基础，对中国企业需求的精确把握，正是华兴资本安身立命之本。

　　到目前为止，华兴资本只做三个细分领域：TMT、医疗保健、消费品。“八十多人专注地做三个行业，坦率地说可能没有一家券商，无论国内的还是国外的，能有我们这样深入的程度。虽然我们自身的规模比较小，但是在这个局部市场我们拥有资源上的优势。”包凡很肯定地说。

　　而在华兴资本业务最集中的TMT领域(占到总收入的70%)，包括包凡在内的一批华兴资本的核心成员，已在其中深耕了十五六年。他甚至不谦让地说，“在今天的投行里深耕一个行业这么多年已经很少见。大多数人去做基金了，有的是自己去创业，现在留在投行里跟我们做对手的可能都是我们的徒弟，甚至是徒弟的徒弟。”

　　聊起去年当当网创始人、CEO李国庆与自称负责当当网IPO的大摩女在微博上的口水战，包凡半认真半开玩笑地说，“如果我们去做(当当IPO的券商)，我们不一定帮当当融到更多的钱，但是国庆和俞渝(当当董事长)肯定不会来跟我吵架。简单地说，同一句话我去讲，也许国庆跟俞渝就信，换了大摩去说，也许他们就不信。”与客户深入合作多年积累的了解和信任让包凡很有底气。

　　涉足机构证券业务，华兴资本正从成立至今的“精品投行”定位向“全业务投行”迈进。即便如此，包凡很明确，华兴不会改变既有的打法。

　　“我们从来没把自己当做一个大企业，即使拓展也只涉及业务线，在进入的行业上，我们还是相当专注的。我们希望把有限的精力放到局部战场里，形成绝对的优势，我们不会拉开战线。”

　　观点

　　“对于温州金融试点的看法，我总体肯定并期待，但有两个顾虑：第一政策要有连贯性，不要危机过后又要民营资本退出;第二要解决裁判同是球员的问题，否则无法保障公平竞争。其实作为民营金融机构，与其指望皇恩浩荡，不如走出去杀出一条血路。”

　　“华兴的文化就是我的文化。高调做事，低调做人。投行实际上就是个战场，我要求我们的人都是背着脑袋去打仗，不能输，尽全力。但是反之做人一定要低调。我们成功是我们事业成功，公司成功，跟我个人没有什么太大的关系。”

　　“以前，对许多拟上市企业而言，上市就是为了拿大笔的钱，为了能有较高的估值，因为这些可能只有二级市场才能办到。但现在，私募市场也能帮企业主达成这样的需求，又何必非要费很大劲上二级市场呢?随着私募市场的逐渐成熟，将发展到可以与二级市场分庭抗礼的地步，这对许多企业而言是件好事。”

　　“雷总(雷军)一把火把大家烧得心里都很难受，跃跃欲试。其实做手机，我们要问一个核心问题，买了你的手机就成为你的用户了吗?成为你忠实的用户吗?苹果的成功，安卓的成功，其实都是平台的成功。中国蛮有意思的，什么事大家都是一股脑儿地热起来，而且大家都不差钱，你能玩我也能玩。殊不知，小米的成功不可复制。”

　　“网上口水战多，我也曾经很不幸卷入过，事后都觉得很无聊。其实几个世纪前的决斗是很好的解决方式。挑个空地，选好证人，订好规矩，然后拳头对拳头，刀刃对刀刃，枪口对枪口，直到一方倒下屈服。不是为了取对方的性命，而是争取最终的荣誉。毕竟男人不是靠口水征服世界的。